Vertrieb – Training und Coaching

Herausforderung Vertrieb – Strategische Marktbearbeitung

Der Vertrieb wird berechtigterweise als die „Lokomotive“ eines Unternehmens bezeichnet. Die tollsten Innovationen, die besten Produkte und die schönsten Styles, spiegeln sich nur dann in den Büchern wider, wenn sie verkauf werden.      Auch wenn die Handels- und Gewerbelandschaft grade einen spürbaren wirtschaftlichen Aufschwung erlebt, liefern sich die unzähligen Produzenten für die jeweilige Branche einen beinharten Verdrängungswettbewerb. Dabei spielt das Thema Preis und Konditionen nicht selten eine zentrale Rolle. Nach wie vor wird versucht Marktanteile bzw. Aufträge über aggressive Preisgestaltung zu kaufen, mit dem bitteren Ergebnis, fehlender Margen und letztendlich unzulänglichen Erträgen. Veränderungen in der Marktbearbeitung sind dafür unumgänglich.  Ich zeige Ihnen, wie Sie genau diese Situation wirkungsvoll zur Stärkung der eigenen Markt- und auch Ihrer Position nützen können.

Zielgruppe:

Für alle Vertriebsmitarbeiter, z. B. Verkaufsinnendienst, Außendienst, Key Account Management, Verkaufsleitung

Zielsetzung:

Nach diesem Workshop –

• wissen Sie, wie Sie mit strategischer Marktbearbeitung trotz gesättigter Märkte, Ihr Business erfolgreich expandieren.
• sind Sie in der Lage, anhand einfach zu recherchierender Benchmarks ihrer Partner, ein sehr realistisches und kompetentes Umsatzpotential zu antizipieren.
• können Sie energieraubende Preis Diskussionen durch Visualisierung des gesamten Wertepaketes geschickt steuern und entschärfen.
• haben die kundenverantwortlichen Gebietsbetreuer Methoden und Werkzeuge zur Hand, ihre Kunden strategisch zum Erfolg zu führen.
• ändert sich die Effizienz in der Marktbearbeitung signifikant.
• werden aus Kundenbesuche strukturierte und hochqualitative Kundentermine – mit dementsprechenden Ergebnis.

wählbare Themenschwerpunkte:

• Punktgenaue Potentialanalyse durch vortreffliche Markt- und Kundenkenntnisse
• Verhandeln auf Augenhöhe – erhöht Ihre Abschlussquote
• Kennzahlen, Daten, Fakten – wie gehe ich damit um, was kann ich davon ableiten
• Strategische Kundenführung für gemeinsamen Erfolg
• Nachweisbarer Verkaufserfolg durch klaren Fokus auf Kundennutzen und USP
• Akribische Planung – ein deutlicher Erfolgsfaktor; Forecasting, Kunden- und Budgetplanung, Monitoring
• Strategische Entwicklungsoptionen
• Kundensegmentierung – Priorisierung – Fokussierung
• Qualitätsvolle Kundentermine anstatt Besuche – professionelle Vorbereitung ist dafür die notwendige Grundlage
• Typengerechte Kommunikation – wer sitzt mir gegenüber?

Dauer:

Minimum 2 Tage, bis je nach Auswahl und Vertriefung der einzelnen Themen

Informationen und Anmeldung:

Nach dem Erstgespräch werden die exakten Trainingsinhalte festgelegt. Die Gruppengröße sollte die Teilnehmerzahl von 12 Personen nicht überschreiten.
Um die Nachhaltigkeit des Trainings zu gewährleisten, arbeite ich mit einer Präsentation, bei der das Praxiswissen gezielt in eine Interaktion gelenkt wird. Zusätzlich stehe ich Teilnehmern gerne mit Rat und Tat via Skype, Telefon oder auch per Email während der gesamten Dauer des Trainings zur Verfügung (nach Vereinbarung).

Strategische Marktbearbeitung – für die „Champions League“ im Vertrieb

Für die erfolgreiche Vertriebssteuerung bedarf es, an vielen Rädern zu drehen um die Unternehmensziele zu erreichen. Dabei geht es nicht um die goldene Gewinnformel, vielmehr sind es die Finetunings innerhalb unterschiedlicher Prozesse, die zum Erfolg führen. Empathie geprägtes Denken, lösungs- bzw. kundenorientiertes Handeln und exzellente Marktkenntnisse bilden eine wichtige Grundlage. Im nächsten Schritt ist es unabdingbar, die eigenen Stärken und Engpässe (intern/extern) zu analysieren und die erarbeiteten Strategien konsequent umzusetzen. Professionelle Mitarbeiterführung, gezielte Aus- und Weiterbildung, sind weitere entscheidenden Erfolgsfaktoren.

Zielgruppe:

Key Account Management, Verkaufsleitung, Geschäftsführung

Themenschwerpunkte:

• Strategische Entwicklungsoptionen – die Wahl der zweckmäßigen Strategie
• Strategische Partnerschaft im B2B
• Analyse der IST-Situation (Umfeld- Markt- und Konkurrenzanalyse)
• Von der Vision bis zur Umsetzung
• KPI´s – der Kompass zum Erfolg
• Budgetieren, Forecast-Prozesse
• Engpasskonzentrierte Strategie – mit Marktnischen zum Erfolg
• Festlegung der Zielgruppen
• Ableitung realistischer Ziele
• Produkt- und Sortimentspolitik
• Change-Management; wie Sie Ihre Mitarbeiter für Veränderungen begeistern
• Was macht uns einzigartig – vom Angebot zum Kundennutzen über den USP
• Wie man neue Märkte schafft – Erschließung „Blauer Ozeane“

Dauer:

Minimum 2 Tage, bis je nach Auswahl und Vertiefunf der einzelnen Themen

Informationen und Anmeldung:

Nach dem Erstgespräch werden die exakten Trainingsinhalte festgelegt. Die Gruppengröße sollte die Teilnehmerzahl von 12 Personen nicht überschreiten.
Um die Nachhaltigkeit des Trainings zu gewährleisten, arbeite ich mit einer Präsentation, bei der das Praxiswissen gezielt in eine Interaktion gelenkt wird. Zusätzlich stehe ich Teilnehmern gerne mit Rat und Tat via Skype, Telefon oder auch per Email während der gesamten Dauer des Trainings zur Verfügung (nach Vereinbarung).

Seminarbeschreibung:

Kaum einer mag sie und doch jeder Kaufmann braucht sie – die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen, die genaue Auskunft über die Effizienz, den Erfolg und vor allem über den Umfang des Business geben.
Außerdem lassen sich bei geschicktem Umgang mit diesen Zahlen wichtige Parameter wie beispielsweise

• Marktpotential
• Kundenpotential
• Geschäftsverlauf intern – extern (bis zur Rentabilität)
• Budgetplanung
• Einkaufsbedarf und Forecast
• Expansionssimulation
• Ergebnissimulationen

sehr einfach errechnen. Dabei geht es nicht um die hohe Kunst der Mathematik, sondern im Gegenteil: es reicht völlig aus, wenn man sich mit der weitreichenden Thematik auseinandersetzt und das einfache Prinzip dahinter versteht.

Nach diesem spannenden Workshop sind Sie vertraut mit:

• den Leistungskennzahlen (KPI -Key Performance Indicator) in der Betriebswirtschaftslehre
  (Absatz, Umsatz, Rohertrag, Marge, Abverkaufsquote, LUG…)
• der Erstellung eines Budget/Einkaufs-/Absatzplans usw.
• der Simulation einer Potentialanalyse
• der Bewertung und Simulation einer G+V (Gewinn und Verlustrechnung)
• den Stellschrauben bezüglich Rentabilität
• der Flächenrentabilitäts-Planung
• Potentialberechnungen

Zielgruppe:

Für alle Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter die für den betriebswirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens mitverantwortlich sind.

Dauer:

1 – 2 Tage, zu je 7 Einheiten (je nach Themenauswahl)